Apaixone-se pelo Problema

Todo mundo elogiou a ideia. Ninguém comprou.

O lançamento saiu. As mensagens de parabéns chegaram. O caixa não se moveu. Você abre o painel de cadastros e a linha continua reta, do mesmo jeito que estava antes de você apertar o botão.

Noites e fins de semana foram para uma solução que ninguém pediu. Não foi falta de capacidade: o produto funciona e a execução foi elogiada por gente que entende. O que faltou foi conferir se a dor que você imaginou existe do jeito e no tamanho que você imaginou.

Apaixonar-se pela solução é confortável. Ela é sua, você a controla, e cada funcionalidade nova devolve sensação de avanço. A dor do cliente é desconfortável justamente porque não obedece: ela muda de forma quando você pergunta direito, e às vezes revela que a pessoa convive com aquilo há anos sem nenhuma intenção de pagar para resolver.

Perguntar sem induzir a resposta é habilidade específica, e se aprende. Separar elogio de interesse também. Compromisso tem forma reconhecível: a pessoa reserva agenda, abre a planilha que usa hoje, indica um colega, paga antes de o produto existir. Elogio não custa nada a quem elogia, e é daí que vem a abundância dele.

Empreender assim inverte a ordem de trabalho: evidência primeiro, construção depois. O começo fica mais lento e evita o tipo de prejuízo que só aparece no dia do lançamento, quando já não há tempo nem dinheiro para corrigir a hipótese.