O Cliente
Certo Te Procura

A resposta que você dá quando perguntam o que você faz

Perguntam o que você faz. Você responde com uma lista: gestão, processos, um pouco de marketing, o que o cliente precisar. A pessoa acena, muda de assunto, e no mês seguinte indica outro consultor para o trabalho que era exatamente o seu. Ela não desconfiou de você. Ela não conseguiu guardar você em lugar nenhum.

Generalista compete pela única variável que qualquer comprador entende sem esforço: preço. Quando ninguém sabe dizer no que você é melhor, sobra o número da proposta. Aí entra o desconto, entra o projeto que não combina, entra a agenda cheia de trabalho barato e a sensação de correr muito para chegar ao mesmo lugar.

O medo que sustenta isso tem nome: recusar um cliente parece jogar dinheiro fora. Mariovaldo Carrilho ataca a conta pelo outro lado. Cada projeto fora de eixo consome as horas que construiriam repertório, caso e reputação em um assunto só. O custo do sim indevido não aparece na fatura do mês. Aparece no ano seguinte.

Nicho, aqui, é decisão de linguagem antes de ser decisão de mercado. Você escolhe o problema que sabe descrever melhor do que o próprio cliente descreveria, e passa a falar dele com o vocabulário de quem já viveu aquilo por dentro. Quem tem esse problema reconhece a descrição e para de comparar orçamento.

A escolha estreita a porta e encurta o caminho até ela. Menos gente entende o que você faz. Quem entende chega decidido, com o problema já formulado e com menos disposição para pechinchar. O Cliente Certo Te Procura trata dessa troca e do que ela exige de quem está começando.