Funil de vendas pelo WhatsApp
A jornada inteira desenhada e escrita, da primeira mensagem ao pós-venda, para a conversa deixar de depender de quem está de bom humor naquele dia.
Funil aqui não é gráfico de apresentação. É a resposta a uma pergunta operacional: o que acontece depois de cada coisa que a pessoa faz ou deixa de fazer.
Quando isso não está escrito, cada conversa segue um caminho diferente, e o resultado depende de quem atendeu e de que dia foi. Não dá para melhorar o que não tem forma.
O que este serviço resolve
O problema raramente é a primeira mensagem. É o meio. A pessoa pergunta, recebe resposta, some. Ninguém sabe se ela sumiu porque achou caro, porque não era a hora, ou porque simplesmente esqueceu.
Sem um caminho escrito, o vendedor faz o que dá: manda mensagem quando lembra, ou não manda. Os dois extremos custam, e o segundo custa mais.
As etapas, e o que cada uma precisa ter
O caminho inteiro numa olhada, antes do detalhe de cada etapa:
- EntradaDe onde a pessoa veio e o que ela já sabe quando chega. Quem veio de indicação e quem veio de busca não começam do mesmo lugar, e tratá-los igual desperdiça os dois.
- AbordagemA primeira resposta, que precisa sair rápido e dizer alguma coisa. Mensagem que só diz "oi, como posso ajudar" devolve o trabalho para quem acabou de chegar.
- QualificaçãoPoucas perguntas, as que mudam o que você vai propor. Qualificação longa é formulário disfarçado, e formulário afasta.
- ApresentaçãoO que você faz, dito em função do que a pessoa acabou de contar. É aqui que a maior parte das conversas vira proposta genérica e morre.
- ObjeçõesAs três ou quatro que sempre aparecem, com resposta escrita. Objeção respondida de improviso é objeção respondida diferente a cada vez.
- Follow-upO que acontece no silêncio. Quantas vezes, com que intervalo, e quando parar. Sem o quando parar, isso vira perseguição.
- FechamentoO que precisa estar decidido para virar cliente, e o que você manda nessa hora.
- Pós-vendaA parte que quase todo mundo pula, e a que mais devolve. Cliente satisfeito que ninguém procurou de novo é o contato mais barato que existe sendo desperdiçado.
O que entra e o que não entra
Entra
- Desenho das etapas a partir de como você já vende
- Redação das mensagens de cada etapa
- As objeções reais, com resposta escrita e aprovada
- Regra de passagem de uma etapa para a outra
- Critério de parada do follow-up
- Marcação de em que etapa cada conversa está
- Revisão do que trava, com o que foi observado no mês
Não entra
- Vender no seu lugar
- Definir o seu preço ou a sua política de desconto
- Promessa de taxa de fechamento
- Pressão, urgência inventada ou escassez falsa
- Falar com o seu cliente em nome da ALC
A quarta linha da direita é escolha, e ela custa venda no curto prazo. Urgência inventada funciona uma vez e queima a segunda conversa, e o meu trabalho é escrito para durar mais de uma.
O que depende de você
Sem isto, a frente trava
- Uma conversa contando como você vende hoje, inclusive o que dá errado
- As objeções que você de fato ouve, com as palavras que a pessoa usa
- Aprovar cada mensagem, porque a venda leva o seu nome
- Decidir onde o follow-up para
O segundo item vale mais que todo o resto. Objeção que eu formulo sozinho vira pergunta de folheto. A objeção real vem com a grafia da pessoa, e é ela que a resposta precisa acertar.
Quando eu não recomendo
Não contrate isto agora se
- Chegam poucas conversas por mês. Com volume baixo, atender bem à mão vence qualquer desenho.
- Você ainda não sabe o que vende nem por quanto. Funil não resolve oferta indefinida, só a repete mais rápido.
- A sua profissão tem conselho com restrição forte de publicidade. Aí boa parte do caminho muda, e a conversa começa pela norma.
- Você espera taxa de fechamento garantida. Não prometo isso, e quem promete não olhou o seu mercado.
Perguntas que aparecem sempre
Isso não deixa a conversa robótica? O que deixa robótico é o texto, não o desenho. O desenho decide o que vem depois; o texto é seu e sai da sua entrevista.
Preciso de sistema para isso funcionar? Não para começar. Funciona com o que você já usa. Sistema ajuda quando o volume passa do que a memória de uma pessoa aguenta.
E se eu já vendo bem assim? Então o funil serve para outra coisa: passar o que está na sua cabeça para o papel, de um jeito que outra pessoa consiga executar sem você.
Quanto tempo até ver diferença? O que muda rápido é a consistência, já no primeiro mês. O resultado de venda depende de volume, e volume não é esta frente.